5 эрогенных зон в продаже цены
Все мы что-то продаем. Кто-то продает свои услуги, кто-то машины, стулья, товары широкого потребления и даже недвижимость. Тысячи цен висят на одиноких бирках, и ждут когда их сорвут.
Но как продать действительно дорогой товар? Как назвать цену чтобы потребитель неминуемо захотел купить, а не плюнуть в сторону?
Об этом я подготовил пост — как правильно продавать цену. Да, цену тоже нужно продавать, сейчас мало ее просто назвать. И вот 5 верных способов с конкретными примерами:
1. Бери топор и руби хард-кор!
Это громкое выражение из песни группы “Король и Шут” на 100% подходит к нашему первому способу. Представьте, что Вы продаете 28-дневный обучающий онлайн тренинг “Как создать сайт с закрытыми глазами?”. Вы долго собирали информацию, пачечка к пачечке складывали свои заметки, и готовы поделиться своим опытом, за деньги конечно.
Пришло время говорить о цене. По логике и огромному желанию, цена намечается внушительная — аж 14 900 рублей. Звучит устрашающе? Нет, если ее разрубить на куски.
Дайте Вашему потенциальному клиенту понять, что он платит совсем чуть-чуть, но за каждый день. Например:
“Стоимость тренинга “Как создать сайт закрытыми глазами?” — всего лишь 532 рубля за один урок, на котором вы узнаете…”
…и пошел перечень выгод. Согласитесь, смотрится не так устрашающе когда платишь не одним куском.
2. Зеркальце сравни, я на свете всех милее, всех румяней и белее?
Этот способ сравнения помогает донести потребителю на уровне подсознания такую мысль: “Да, это дорого, но не дороже чем я покупаю…”. Сравните свою цену за товар или услуги, с чем-то привычным для Вашего покупателя, например:
- “Продвижение сайта по цене не дороже бутылки виски Jack Daniel’s…”
- “Путевка на ГОА по цене всего лишь 14 тренировок в фитнес-зале…”
- “Установка ПО не дороже обычного ужина в кафе на двоих…”
Такая подача цены будет охотней восприниматься Вашей целевой аудиторией. В итоге, реализовать товар или услугу будет намного легче.
3. Получите вагон и маленькую тележку!
Этим способом хорошо продавать услуги. Часто им пользуются инфобизнесмены, продавая свои курсы, тренинги и семинары. Вот к примеру два варианта. Какой приятней выбрать?
- “Раскрутка сайта всего за 300$”
или
«
-
10 дневный план работ над Вашим сайтом;
-
4 вида раскрутки;
-
Составление семантического ядра;
-
Настройка контекстной рекламы в ЯндексДирект и Adwords;
-
Электронная книга по управлению своей компанией;
-
Консультация после проведения работ в течении 1 месяца…
И все это за 300$”.
Это делается для того, чтобы снизить эффект “огромной” цены, за счет перечня самых сочных услуг.
4. Тарифы — Ваше все!
Существуют юридические, консалтинговые, и другие компании, которые не имеют точных цен на свои услуги. Они говорят, например, так:
“Стоимость сопровождения бизнеса от 90 тысяч рублей…”
“Минимальный контракт от 50 000 рублей…”
Хладнокровно не так ли? А ведь можно поступить иначе, подать цену “в трех экземплярах”. И на фоне огромной цены, другие будут выглядеть вполне оправданными. Каким образом?
Разбиваем услуги и цены на тарифы:
- “Тариф “Эконом” за 10 000 рублей, в него входит…” и минимальный перечень услуг
- “Тариф “Оптимальный” за 22 000 рублей, в него входит…”
- “Тариф “VIP +” за 58 000 рублей, в него входит, и плюс бонус…”
На фоне тарифа “VIP” другие тарифы кажутся совсем недорогими. И чаще всего заказывается что-то среднее.
5. Почем слон? 1 000 000 баксов! О нет, дорого!
И в заключении самое сочное. Как же продать что-то дорогое, то что не поделишь на тарифы, и не разрежешь на куски? Как продать, допустим, ресторан, АЗС, или маленький заводик? Все очень просто! Но сначала, вот наглядный пример как продавать не нужно.
“Продам ресторан “Седой Шкипер”, зал 500 м2. Цена — 500 000$”
А теперь продаем цену по-другому.
“Продам ресторан “Седой Шкипер”, площадью в 500 м2. На территории парковка до 20 машин. Средний чек в ресторане 90$, средняя выручка за день до 10 000$, в праздники до 20 000$. Основные затраты: ежедневная закупка, мелкий ремонт, униформа, зарплата сотрудникам — 1000$.
Стоимость ресторана — 500 000$. Окупить вложенные средства Вы сможете уже через 35-40 месяцев.
Бонус: заключив сделку до 1 сентября, Вы получаете маркетинговый план в подарок.”
Конечно, этот рекламный блок не продаст ресторан сходу. Будут переговоры, торги, и прочая бумажная волокита. Но самая главная задача — заинтересовать потенциального клиента обратить внимание на Ваше предложение, выполнена!
Ну и на десерт. Не бойтесь говорить о цене, показывайте ее. Главное — не оставляйте покупателя один на один с ценой. Покажите ему выгоды приобретения товара или услуги. Ну а какими способами пользоваться, Вы уже знаете!
Успехов вам в большом бизнесе!
________________
Автор гостевого поста: Дмитрий Коренко
Владелец Агентства Продающих Текстов “Багира”
http://favoritetext.ru/